A Magia da Assinatura da Costco: Como o Modelo de Anuidade da Gigante do Varejo Impulsiona o Crescimento em Meio aos Desafios Econômicos
Dentro de um amplo depósito da Costco em uma tarde de quinta-feira, Jessica empurra um carrinho de compras grande passando por pallets empilhados com tudo, desde produtos orgânicos a televisores de 70 polegadas. A mãe de três filhos de um subúrbio de Chicago não está apenas comprando — ela está executando uma estratégia cuidadosamente planejada.
"Com os preços em todos os outros lugares ainda subindo, minha assinatura Executiva de US$ 130 se paga nos primeiros dois meses do ano", explica Jessica, examinando um pacote de peitos de frango orgânicos. "Onde mais posso economizar em itens essenciais e ainda assim comprar pequenos luxos para a família?"
Esse cálculo do consumidor está no cerne do notável desempenho da Costco no terceiro trimestre, anunciado ontem. A varejista de depósitos relatou um lucro de US$ 4,28 por ação sobre uma receita de US$ 63,21 bilhões, superando facilmente as expectativas de Wall Street de US$ 4,24 por ação e US$ 63,19 bilhões em receita. Os resultados fizeram as ações subirem modestamente no after-hours trading para US$ 1.008,74, estendendo o ganho de 10% da ação no acumulado do ano.
O Escudo da Assinatura: Como as Taxas de Anuidade Criam Resiliência no Varejo
O destaque dos lucros recaiu diretamente sobre a receita de assinaturas da Costco, que disparou para US$ 1,24 bilhão — um aumento em relação aos US$ 1,12 bilhão do ano anterior. Essa métrica crucial reflete o primeiro trimestre completo de resultados desde que a empresa implementou seu aumento da anuidade em setembro de 2024, o primeiro reajuste desse tipo desde 2017.
O modelo de assinatura — elevando as anuidades básicas Gold Star de US$ 60 para US$ 65 e as anuidades Executivas de US$ 120 para US$ 130 — atua tanto como motor de receita quanto como fosso competitivo. Essas taxas agora financiam 118% do lucro operacional total da Costco, criando um amortecedor financeiro que permite à varejista manter margens muito pequenas sobre a mercadoria.
"O modelo de assinatura é essencialmente o superpoder da Costco", observa um analista de varejo que acompanha a empresa de perto. "Quando você já coletou seu lucro antecipadamente por meio das taxas, pode se concentrar em entregar valor em vez de extrair margem em cada item."
Essa estratégia parece estar funcionando. Apesar das preocupações iniciais sobre a possível perda de clientes após o aumento da anuidade, a taxa de renovação mundial da Costco manteve-se estável em impressionantes 93%, líder do setor — sugerindo que o ajuste de preço causou uma rotatividade mínima de membros.
A Transformação Digital Acelera à Medida que as Vendas Online Disparam
Outro destaque no relatório de lucros da Costco foi o desempenho do e-commerce, com as vendas online saltando 14,8% ano a ano — marcando o terceiro trimestre consecutivo de crescimento digital acelerado.
A empresa expandiu metodicamente seu ecossistema digital por meio de iniciativas como o Costco Next, que agora oferece produtos de 50 marcas de terceiros, e serviços de entrega de supermercado no mesmo dia. A gerência reconheceu pela primeira vez que a lucratividade da cesta de compras online está "se aproximando dos níveis do depósito" — um marco significativo para um negócio historicamente dependente das compras presenciais.
Essa transformação digital representa mais do que apenas um canal de vendas adicional. Ela está se tornando cada vez mais um benefício complementar de assinatura que reforça a lealdade do cliente.
"Estamos vendo os membros usarem as compras digitais e físicas de forma intercambiável", disse o CEO Ron Vachris durante a teleconferência de resultados. "Os membros têm dado ainda mais ênfase ao valor de itens de alta qualidade na Costco, e nossas equipes continuarão a enfrentar esse desafio alavancando nosso poder de compra global, relacionamentos com fornecedores e inovação."
A Expansão da Margem Desafia os Ventos Contrários do Varejo
Talvez o mais impressionante tenha sido a expansão da margem bruta da Costco em um trimestre em que muitos varejistas lutaram com as pressões de preço. A empresa relatou margens brutas de 11,25% — um aumento de 41 pontos-base ano a ano, com mais de 70% dessa melhoria vindo de operações de merchandising centrais, em vez de vendas de gasolina ou fatores pontuais.
Alimentos frescos lideraram com uma melhoria de margem de 70 pontos-base, parcialmente compensada por um arrasto de 20 pontos-base das operações de gasolina.
Essa força da margem reflete a flexibilidade operacional única da Costco. O enorme poder de compra da empresa e a disposição de descontinuar rapidamente produtos de baixo desempenho permitem que ela navegue por interrupções na cadeia de suprimentos e pressões inflacionárias com mais agilidade do que os varejistas tradicionais.
"A abordagem de exclusão e substituição de mercadorias da Costco lhes dá uma vantagem competitiva durante períodos de volatilidade econômica", explica um especialista em cadeia de suprimentos familiarizado com as operações da empresa. "Eles podem mudar de fornecedores ou mix de produtos mais rapidamente do que os supermercados convencionais, que geralmente têm compromissos de longo prazo com SKUs e marcas específicas."
O Horizonte de Crescimento Global
Enquanto as operações nos EUA continuam a impulsionar os resultados — com as vendas comparáveis domésticas crescendo 6,6% em comparação com 2,9% no Canadá e 3,2% em outros mercados internacionais — a estratégia de expansão global da Costco representa sua alavanca de crescimento de longo prazo mais significativa.
A varejista opera atualmente 905 depósitos em todo o mundo, com 281 locais fora dos Estados Unidos. A gerência visa abrir aproximadamente 30 novos depósitos anualmente, com metade planejada para a região Ásia-Pacífico.
Esses locais internacionais inicialmente geram cerca de 70% da receita de seus equivalentes nos EUA, mas geralmente igualam os lucros operacionais em nível de loja dos EUA em três anos — criando um caminho previsível para o crescimento dos lucros à medida que esses locais amadurecem.
As próximas inaugurações incluem a quinta loja de Xangai, o segundo depósito de Shenzhen e uma entrada no mercado indiano altamente aguardada por meio de uma joint venture em Delhi, esperada para o ano fiscal de 2026.
O Preço Premium da Excelência
Apesar dos fortes resultados, alguns investidores questionam se a valuation premium da Costco — negociando a 59 vezes os lucros passados — deixa espaço para uma maior valorização.
Essa valuation representa a maior lacuna em relação ao Walmart (37,1x P/L) em cinco anos e ofusca outros varejistas como BJ's Wholesale Club e Target.
Os céticos apontam para o rendimento do fluxo de caixa livre da Costco de apenas 1,5% em sua atual avaliação de mercado de US$ 1 trilhão — significativamente abaixo da média de 4% para empresas de bens de consumo de grande capitalização, sugerindo que a ação já precifica um crescimento futuro considerável.
"A valuation atual incorpora uma execução impecável", alerta um gestor de portfólio que detém ações da Costco. "Embora a qualidade do negócio seja inegável, novos investidores podem considerar esperar por recuos para a faixa de US$ 900 a US$ 940 antes de adicionar posições."
O Efeito Kirkland: A Força da Marca Própria
Outro ponto positivo no relatório de lucros foi a contínua penetração da marca própria Kirkland Signature da Costco, que agora representa 29% do total de vendas — um aumento de 60 pontos-base ano a ano.
Essa expansão da marca própria serve a múltiplos propósitos estratégicos: melhora as margens brutas, cria diferenciação de produtos e dá à Costco alavancagem adicional nas negociações com marcas nacionais.
"Kirkland não é sua marca de loja típica", observa um consultor de bens de consumo. "A Costco a posicionou como uma alternativa premium que muitas vezes excede a qualidade das marcas nacionais, mantendo uma vantagem de preço significativa. Isso cria um ciclo virtuoso onde os consumidores procuram especificamente os produtos Kirkland, em vez de vê-los como compras de compromisso."
Navegando os Ventos Contrários Futuros
Apesar do forte trimestre, a Costco enfrenta vários desafios potenciais. Analistas destacam três riscos primários: possível escalada tarifária sobre importações chinesas que poderia comprimir as margens brutas em aproximadamente 80 pontos-base; inflação salarial que poderia aumentar as despesas de vendas, gerais e administrativas; e o potencial de compressão da valuation do múltiplo atual de 59 vezes os lucros para um múltiplo mais tipicamente histórico de 45 vezes.
No entanto, a posição de caixa líquido da empresa de US$ 13,8 bilhões — representando cerca de 2% de seu valor de mercado — oferece uma flexibilidade financeira significativa. Essa força do balanço, combinada com US$ 6,9 bilhões em fluxo de caixa livre nos últimos doze meses, posiciona a Costco para potencialmente anunciar outro dividendo especial até o ano civil de 2026.
Enquanto compradores como Jessica continuam enchendo seus carrinhos de compras grandes, o modelo de negócios exclusivo da Costco demonstra como a economia da assinatura pode criar resiliência em um ambiente de varejo incerto. A questão para os investidores não é se a Costco continuará executando sua estratégia vencedora, mas se o preço premium de entrada já reflete as qualidades excepcionais da empresa.
"Em uma era onde a maioria dos varejistas está lutando pela sobrevivência, a Costco está prosperando ao apostar no que faz de melhor", conclui um consultor da indústria varejista. "O modelo de assinatura transforma clientes em partes interessadas, criando um nível de lealdade que os varejistas tradicionais simplesmente não conseguem igualar."